不久前，我們做了一條播放量為15.4m的TikTok視頻（數據截止到10月28日）。這是迄今為止我們借助紅人做品牌宣傳達到的最高播放量。雖然不能和那些超級爆款相比，但也算是一個小小的突破。

所以在這里和大家復盤一下：我們的網紅營銷是怎么做的，有哪些經驗值得借鑒復刻。

第一步：調研目標受眾。

確定目標群體是進行網紅營銷的第一步。只有創建了一個基礎的用戶畫像，我們才能知道后續該與什么樣的網紅合作。

比如，我們項目的產品和科技相關，目標市場在A國（因為項目保密原因，所以不能對產品和目標國做過多透露），所以后面在推進時重點鎖定在A國的技術類網紅上。

至于如何詳細調研受眾，可以閱讀公眾號的另外一篇文章：新站一個月起量！我們是怎么做的？

第二步：尋找合適的網紅

（1）站內搜索：

尋找TikTok網紅的方式有很多，最直接的就是在TikTok站內搜索，很多紅人主頁會放上聯系方式，一般是郵箱（郵件聯系模板可借助ChatGPT）。

至于如何搜索，方式多種多樣，我這里簡要列一下我們一般是怎么找的：

1）直接搜索行業關鍵詞或標簽（hashtag#），就會出來很多視頻，可以通過視頻找到對應的網紅進行篩選聯系。

還可以借助剛剛篩出來的視頻發現更多的標簽，比如，如果產品和蘋果手機有關，那又可以發現#iphone,#apple等類似有用的詞，點擊這些標簽發現更多的網紅。依此類推，沒有窮盡。

2）找競爭對手的網紅。如果戴森Dyson是競爭對手，那我們可以直接在TikTok里搜索這個品牌，就會發現對應的視頻和紅人數據。你也可以像上面那樣，通過找到的視頻拓出更多合適的標簽，從而找到更多的網紅。

3）通過找到的紅人賬號找到關聯的其他紅人。

找到紅人只是第一步，接下來要進行篩選。而站內搜索出來的紅人挑選最大的一個難點是如何分析紅人的互動和受眾，因為單憑主頁很難判斷紅人來自哪個國家。所以我們有時候會用到一個插件，叫做Influencer Analytics by Upfluence。

安裝這個插件后，點擊紅人的任何一個視頻，插件就會自動顯示紅人的信息，幫助我們判定。但這么好用的工具肯定是要錢的。免費版每天可以查看10個。

（2）站外搜索

站外搜索紅人一般要借助第三方平臺，比如上文說到的插件提供方Upfluence。在谷歌瀏覽器里搜索“find TikTok influencers"也會出現一堆，但大部分都是收費的。

我們自己用的主要是TK創作者市場，也就是海外版星圖。

TK創作者市場：https://creatormarketplace.tiktok.com/

這個是TikTok官方開發的工具，免費給企業使用，付款走線上線下都行。注冊時需要提供相應的公司信息證明，登錄以后可以無限制地尋找紅人。主要流程是發起Campaign，填寫項目信息，給合適的紅人發出邀請。

一個Campaign最多可邀請40個紅人，但Campaign數量不限。只要紅人在創作者市場注冊過，就能搜到，還可以看到其賬號的相關數據。

這是目前我們內部用的最多的一個工具，在站內搜索到的紅人只要注冊過這個平臺也都可以查到數據。我們1500多萬播放量的網紅也是在這個平臺上找的，價格是80美金。

（3）外包

除了自己搜索外，也可以雇外包服務商一起找網紅，主要還是Fiverr和Upwork這兩個平臺。這就需要提前和他們說清細節，目標網紅的國家，視頻播放量，利基等。另外，這兩個平臺上巴基斯坦老哥很多，如果不事先強調國家，他們可能會找出一堆巴基斯坦網紅。

網紅篩選標準

網紅所在的國家/地區

我們要找到和目標市場一致的網紅，這樣才能充分利用其對該市場的影響力，帶來最大程度地轉化。

網紅的粉絲數

一般情況下粉絲數越高越好，建議10萬-1000萬。不過一定要結合網紅過往的視頻播放量分析，因為會存在粉絲數造假的情況。有的大幾十萬粉，但單視頻的平均播放量少于5000，所以要仔細斟酌，合適可適當壓價。

視頻的平均播放量

這個不用多說，播放量越高越穩定，網紅的質量就越好。

網紅的類目

在合作多個網紅后，我們深刻地認識到了類目的重要性。在挑選網紅時，要仔細觀察他們的作品方向和風格，最好是與我們的品牌調性相適配。如果不匹配，那粉絲數再多，過往播放量再高，也可能效果不佳。

比如，我們之前合作過一個大網紅，粉絲數幾百萬，單視頻播放量都是10萬以上，但給我們品牌宣傳的視頻播放量才2000多，因為網紅原來的作品和我們品牌類目完全沒有關系。這在觀眾眼里很有可能是硬廣。

互動粘性

網紅評論區回復率，更新頻率等也是我們篩選優質網紅的一個重要指標。跟粉絲互動越多，用戶粘性相對來說更強。

網紅的成本

和一個網紅合作的成本由多方面組成。

1）網紅的價格：這是多方因素影響的結果，包括上面5點。歐美地區的網紅貴，一條TikTok視頻少則幾百美金，多則上萬也不稀奇。所以，內部最好設立一套針對不同地區的網紅和賬號詳情的報價標準。東南亞非洲等國家預算可以控制在100美金以內，歐美發達國家則相對放寬。

2）如果借助第三方收費平臺或外包商，就還要考慮到他們的費用。付費平臺我們基本沒怎么用過，給不了一個很好的建議。外包商的價格是10-50美金不等，以視頻上線量為準。

另外，如果是在TK創作者平臺上邀請網紅，則需要在邀請前填好報價，而這個報價的最新要求是不能低于50美金。所以，假如網紅本身數據不怎么樣，也不是發達國家，那通過平臺邀請會不太劃算。

第三步：內容創作及發布

在與網紅談妥價格后，就到了最艱難的一環：內容創作。我們測試過的最好的方式是將產品和網紅的風格結合起來，讓視頻看起來更加自然，而不是生硬地推銷產品。

我們可以把產品融入到某段劇情中，或以科普種草測評的形式來講訴產品的功能和實用性。在大框架不變的情況下，給予網紅自由發揮的空間。

另外，視頻大爆要有亮點，能戳中觀眾的痛點。

比如這個1500多萬的視頻，是我查看該網紅的主頁時，無意發現他之前的一條爆款視頻（當時播放量在3-4m左右）宣傳的點非常有創意，與日常生活息息相關，潛在用戶多，最重要的是這個點我們的產品也能做到。

這條爆款里的品牌嚴格來講并不是我們的競爭對手，產品功能原理完全不同，只是實現效果一樣，并且我們的產品使用起來比它方便簡潔很多。

所以，我后面借鑒了這個想法，聯系到這個網紅，發布了一條架構相似的視頻，中間替換成我們的產品。后面這個視頻立馬熱門起來，發布一小時內播放量就破了10萬。

當然，除了內容過硬，其他因素（音樂，標題，封面，標簽，拍攝手法等）都會影響最終的效果呈現。

創作建議說太多不過是空談，最終要落到實際的產品和領域上。

第四步：復盤總結

視頻表現優異說明我們找準了方向，可以吸取其中的經驗，不斷復制，比如找其他網紅拍出類似的效果。如果網紅同意，也可以將網紅的視頻直接發布或二次創作后發布到品牌官方賬號引流（但效果見仁見智，可能與我們是直接發布且內容點都一樣有關）。

另外，如果預算合適，還可以考慮TikTok廣告投放，上傳網紅拍攝的視頻到廣告賬戶，給品牌增加流量和曝光度。一般通過TK創作者市場合作的網紅視頻在雙方同意后可以直接進行廣告投流。

以上就是我們完整的一套TK紅人推廣流程，所有涉及的細節是我們內部經過多次測試的得出一點經驗，不一定完全準確，大家有什么想法或發現，歡迎探討。