如果您正在運(yùn)營一個(gè)B2B外貿(mào)獨(dú)立新站。您可能經(jīng)常會遇到一個(gè)常見的問題：“為什么有流量卻沒詢盤呢？這是為什么？問題到底出在哪里？我們將為你從關(guān)鍵詞策略、內(nèi)容優(yōu)化、頁面類型選擇等多個(gè)方面進(jìn)行全面解析，幫你找出癥結(jié)所在。

精準(zhǔn)流量不足：并非所有點(diǎn)擊都能轉(zhuǎn)化為詢盤

很多人存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為谷歌SEO只要把流量引進(jìn)來就萬事大吉。但實(shí)際上，谷歌SEO優(yōu)化絕非簡單的“引流”就可以了，而是要精準(zhǔn)地“引來對的人”。

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)可供參考：在B2B行業(yè)中點(diǎn)擊與詢盤轉(zhuǎn)化率大概為1%~3%之間。大致每100個(gè)Google自然點(diǎn)擊才能帶來1~3個(gè)有效詢盤。

對于一些高意向的供應(yīng)商和產(chǎn)品詞，比如“LED video wall supplier”，轉(zhuǎn)化率可能會稍高一些，大約20~50個(gè)點(diǎn)擊就能產(chǎn)生1個(gè)詢盤。如果你的網(wǎng)站每天有100個(gè)訪問量，卻沒有一個(gè)詢盤，那么很可能存在以下兩個(gè)核心問題。

流量不精準(zhǔn)

用戶通過關(guān)鍵詞搜索，背后往往有著特定的意圖。如果網(wǎng)站吸引來的流量意圖與業(yè)務(wù)不匹配，那么這些流量就很難轉(zhuǎn)化為詢盤。

頁面內(nèi)容缺乏吸引力

即使流量精準(zhǔn)，如果頁面內(nèi)容無法打動客戶，也難以促成詢盤?？蛻粼谠L問網(wǎng)站時(shí)，會通過頁面內(nèi)容來判斷企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的可靠性。如果頁面內(nèi)容空洞、缺乏說服力，或者沒有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，客戶就很難產(chǎn)生信任感，進(jìn)而放棄提交詢盤。

因此，首先，合理的關(guān)鍵詞布局先吸引精準(zhǔn)流量，要同時(shí)配合優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，才能提高詢盤轉(zhuǎn)化率。

好了，說了這么多那么關(guān)鍵詞有什么講究嗎?

關(guān)鍵詞類型：信息詞、商業(yè)詞、交易詞，差異顯著

我們就根據(jù)SEMrush劃分的關(guān)鍵詞分類來說好了。關(guān)鍵詞主要分為信息型關(guān)鍵詞、商業(yè)型關(guān)鍵詞和交易型關(guān)鍵詞三大類。

信息型關(guān)鍵詞(Informational Keywords)

信息型關(guān)鍵詞是指用戶為了了解“什么是”“怎么做”等基礎(chǔ)知識而搜索的關(guān)鍵詞，此時(shí)用戶處于認(rèn)知階段。

接下來，我們關(guān)鍵詞以客戶的案例LED顯示屏舉例，相關(guān)的信息型關(guān)鍵詞有“what is LED display”“how does LED screen work”“LED screen vs LCD”等。

這些都是屬于信息詞范疇。因?yàn)楹芏嗳嗽诮佑|新產(chǎn)品或新領(lǐng)域時(shí)，都會先了解相關(guān)信息。然而，信息型關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率普遍較低，因?yàn)橛脩舸藭r(shí)并沒有明確的采購意圖，只是想了解一些基礎(chǔ)知識。

商業(yè)型關(guān)鍵詞(Commercial Keywords)

商業(yè)型關(guān)鍵詞表明用戶開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，處于比較和評估階段。商業(yè)型關(guān)鍵詞如“best LED display for church”“outdoor LED video wall price”“top LED screen manufacturers”等。用戶用這類關(guān)鍵詞搜索表明他們已經(jīng)對產(chǎn)品有了一定的了解，并且開始考慮購買，只是還在比較不同品牌、型號和價(jià)格等因素。因此，商業(yè)型關(guān)鍵詞的意向較強(qiáng)，是我們最值得爭取的優(yōu)化重點(diǎn)。

交易型關(guān)鍵詞(Transactional Keywords)

交易型關(guān)鍵詞的用戶明確有購買某種產(chǎn)品的意圖，通常包含動詞如“buy”“supplier”“manufacturer”等。交易型關(guān)鍵詞有“buy LED video wall”“LED display supplier China”“P3 LED screen factory”等。

這類關(guān)鍵詞的搜索量相對較小，但轉(zhuǎn)化率最高。一般而言，此時(shí)用戶已經(jīng)做好了購買準(zhǔn)備，只要網(wǎng)站能夠滿足他們的需求，就很容易促成交易。

三類關(guān)鍵詞流量結(jié)構(gòu)配比多少合適？

對于新站來說，你不可能一開始就能獲取很好的轉(zhuǎn)化詞排名，我們建議新站流量結(jié)構(gòu)目標(biāo)如下：

信息詞流量占比40% - 50%

商業(yè)詞流量占比30% - 40%

交易詞流量占比10% - 20%。

為什么不是一上來就主攻交易詞呢？交易詞往往競爭非常激烈，對于新站而言，由于網(wǎng)站權(quán)重較低、知名度不高，很難在短期內(nèi)將交易詞優(yōu)化到搜索引擎首頁。而信息詞雖然不能直接帶來轉(zhuǎn)化，但也有價(jià)值。

信息詞競爭相對較低，新站更容易在這些關(guān)鍵詞上獲得排名。通過優(yōu)化信息詞，你可以快速獲取長尾流量，建立網(wǎng)站的基礎(chǔ)排名，從而獲得谷歌的信任。同時(shí)，信息詞吸引來的用戶雖然暫時(shí)沒有采購需求，但可以為網(wǎng)站積累潛在用戶，為后續(xù)的內(nèi)容營銷活動打基礎(chǔ)。

我們已經(jīng)解釋了關(guān)鍵詞布局策略，那么內(nèi)容營銷博客頁，產(chǎn)品頁與分類頁如何權(quán)衡?

這又是很多新站長面臨一個(gè)難題：到底是應(yīng)該聚焦博客頁，還是產(chǎn)品頁/分類頁呢?下面我們來分析一下這兩者的優(yōu)勢和劣勢。

博客頁的優(yōu)勢如圖：

產(chǎn)品/分類頁的優(yōu)勢如圖：

建議：

新站可從博客入手，打信息詞基礎(chǔ) + 引流

隨后集中資源優(yōu)化分類頁/產(chǎn)品頁，主攻商業(yè)/交易詞，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

接下來，我們大致講述一下一個(gè)新站的優(yōu)化順序。

新站關(guān)鍵詞優(yōu)化順序怎么做?舉例說明

下面我們以一個(gè)優(yōu)化LED顯示屏外貿(mào)獨(dú)立站為例：

第一步：信息詞內(nèi)容布局(前3個(gè)月)

在網(wǎng)站SEO優(yōu)化初期，你可以重點(diǎn)針對信息型關(guān)鍵詞進(jìn)行內(nèi)容布局。例如，你可以撰寫“what is P3 LED screen”“how to choose LED video wall”“P3 vs P2.5 LED display”等文章。通過這些文章，先快速獲取長尾流量，建立網(wǎng)站的基礎(chǔ)排名。這樣能讓谷歌逐漸認(rèn)可網(wǎng)站的價(jià)值，從而提升網(wǎng)站的權(quán)重。

第二步：商業(yè)詞內(nèi)容與分類頁優(yōu)化(3 - 6個(gè)月)

在網(wǎng)站有了一定的基礎(chǔ)排名和流量后，你就要開始針對商業(yè)型關(guān)鍵詞和分類頁優(yōu)化。比如，你可以撰寫“best indoor LED screen for church”“outdoor P10 LED display price”“LED screen for shopping mall”等內(nèi)容。此時(shí)通過優(yōu)化商業(yè)詞，爭取吸引更多有意向的客戶，引導(dǎo)他們跳轉(zhuǎn)至產(chǎn)品頁或提交表單。

第三步：主攻交易詞，精做轉(zhuǎn)化(6個(gè)月+)

當(dāng)信息詞和商業(yè)詞有一定排名后，這時(shí)你就可以集中精力主攻交易型關(guān)鍵詞了。例如，優(yōu)化“P3 LED screen supplier China”“buy indoor LED video wall”“LED display manufacturer”等關(guān)鍵詞。此時(shí)，針對性頁面布局，磁能更好提高詢盤轉(zhuǎn)化率。

一些成功獨(dú)立站SEO案例分享：

LED顯示屏案例如圖：

這是我們另外一個(gè)比較成功的LED顯示屏案例。流量比較穩(wěn)定了，無論算法如何更新，工作日流量300IP+;這個(gè)網(wǎng)站商業(yè)詞和交易詞流量還是挺高的，詢盤轉(zhuǎn)化率也可以。

鋁型材網(wǎng)站的SEO優(yōu)化策略

PS：申明下，這個(gè)網(wǎng)站不是我們這邊優(yōu)化的，只是舉例參考分析。如圖：

某浙江鋁型材出口企業(yè)月均搜索量在11.3K左右，美國流量占比也高。該企業(yè)并沒有太注重博客頁文章數(shù)量多少，而是將重點(diǎn)放在了分類頁的優(yōu)化上。

他們重點(diǎn)優(yōu)化了一些分類頁，如“T - slot aluminum profile”“Windows and Doors Profiles”“Standard Aluminum Extrusions”等。如圖：

每個(gè)分類頁上面都是詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，包括詳細(xì)的文字介紹、技術(shù)規(guī)格以及應(yīng)用場景等。首先讓客戶能夠全面了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高客戶的購買意愿，下面是其他詳細(xì)的相關(guān)內(nèi)容介紹。如圖：

同時(shí)，他們也利用博客頁來輔助覆蓋信息關(guān)鍵詞，如“Choosing Between 6061 and 6063: A Comprehensive Guide”等。通過博客頁吸引流量，為分類頁提供更多的潛在客戶。如圖：

該企業(yè)的策略核心是：以分類頁聚合流量，明確商業(yè)意圖;以博客頁為流量拓展提供輔助支持。流量比例可以，既保證了流量的精準(zhǔn)性，又提高了詢盤轉(zhuǎn)化率。

點(diǎn)評：

這種走精品站的模式，通過高質(zhì)量內(nèi)容+外鏈，是更容易把核心關(guān)鍵詞推到首頁。但是也是由于頁面較少，如果長期不更新或者算法變動也容易出現(xiàn)流量波動厲害。

結(jié)語：

我們已經(jīng)大概解釋了“有流量沒詢盤”的根本原因，那就是網(wǎng)站吸引來流量很可能并不是“對的人”。如果要解決這個(gè)問題，你必須從關(guān)鍵詞意圖、內(nèi)容策略和頁面設(shè)計(jì)三個(gè)維度同時(shí)發(fā)力。

我們的建議做法是：首先，利用信息詞爭取低競爭流量，為網(wǎng)站打下基礎(chǔ);然后以商業(yè)詞為核心突破口，吸引有意向的客戶;最后將交易詞作為詢盤轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，提高轉(zhuǎn)化率。

最后我們想說的是外貿(mào)獨(dú)立站SEO是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，真的需要長期的投入和堅(jiān)持。但只要方向正確，并且持之以恒地執(zhí)行正確優(yōu)化策略，每一份努力都會得到回報(bào)。