現在的東南亞跨境電商，一半是海水，一半是火焰。一方面，印尼“九月新政”以來，社交媒體平臺被判定無法直接進行商品銷售，雖然此前陷入風波的TikTok Shop現在已“曲線回歸”，但是印尼電商巨變對B2C電商模式帶來的沖擊并沒有消除。

另一方面，跨境B2B成為很多中國賣家的新選擇。

最近，阿里國際站首次在東南亞舉辦B2B外貿大促，即正在如火如荼進行著的“東南亞新年備貨節”。活動開啟僅一周，就已有1.1萬多家國內外貿工廠涌入。

今天你不改變，明天就會被別人改變。東南亞電商市場“變天”的基本語境下，對中國賣家而言，此前單腿走路的日子已經結束了，當跨境B2C模式面臨著的不確定風險依然如影隨形時，找到一個新的更安全、回報更高的商業模式，才是跨境出海的最優解。

阿里巴巴國際站的B2B出口，會是中國賣家掘金東南亞的破題方案嗎？

01、東南亞電商的“富礦”塌了中國賣家面臨嚴峻考驗

過去幾年來，中國賣家扎堆“出海”，文化同源、距離更近的東南亞市場，是很多賣家出海的首站。

這是因為，東南亞擁有6億多人口，市場潛力巨大。更重要的是，和國內電商增長趨緩不同，東南亞電商還處在“起勢”階段，市場紅利清晰可見。

所以在很多中國賣家眼中，當下的東南亞電商市場，是一座名副其實的“富礦”。

其中，作為東南亞人口最多的國家，印尼的電商前景被很多人看好：eMarketer的數據統計，2022年，印尼的電商銷售額超過800億美元，成為東南亞最大的電商市場。

對于各大電商平臺和中國賣家而言，印尼這片電商沃土，絕對是值得奔赴的“星辰大海”。

目前在印尼電商市場，Shopee、Lazada、Tokopedia等已成為主流電商平臺。近年來，作為后起之秀的TikTok進入印尼后，更是像一條鯰魚攪動起層層波瀾：2021年，TikTok在全球上線TikTok Shop時，印尼就是首個試點國家；到了2022年，只用了一年時間，TikTok在印尼的電商GMV占到其整個東南亞市場的60%。

當時，不少TikTok Shop上的中國賣家都在做著掘金印尼市場的美夢。

然而，你永遠不知道明天和意外哪個先來。9月27日印尼貿易部出臺的一則新規，幾乎是一夜之間，就將TikTok Shop上的大批中國賣家從夢中驚醒了。

這個新規最致命的地方有兩點：一是明確要求TikTok剝離電商業務，即社交平臺不能再在印尼進行電商交易了；二是規定電商平臺上的進口商品最低價格不得低于150萬印尼盾(約100美元)，更像是對跨境B2C模式的無情“鞭打”。

因為很多跨境B2C模式下的交易額，都在100美元以下。

印尼方面稱，這個新規主要是為了保護印尼的中小微企業。

原來，在TikTok Shop印尼關閉事件中，一個叫“丹那阿邦市場”的線下批發城成為整個事件的導火索。

據了解，“丹那阿邦市場”是首都雅加達的一個有著百年歷史的服裝和紡織品批發中心。近年來，該中心的一些商家連續向政府反映，他們的生意受到線上渠道，尤其是TikTok Shop的嚴重沖擊。

政府在經過一系列調查后，站在了本地商家一頭，認定了TikTok Shop對當地小微商家產生了“毀滅性打擊”。

于是，2023年9月27日的新規出臺后，印尼電商市場風云突變，TikTok Shop印尼站被迫關停。

雖然在實現對Tokopedia的控股后，TikTok最終還是實現了曲線回歸，但這種“回歸”只是對TikTok自身而言的，跨境的中國賣家沒法一起通過Tokopedia“回歸”，仍然在尋找著自己的出路。

當時，很多人在結束最后一場直播，關閉自己的TikTok Shop后，擺在他們面前的有兩條路。

其一，轉投其他的電商平臺，尋找新的生機。

其二，離開印尼市場，轉戰到泰國、越南、新加坡、馬來西亞等其他的東南亞市場，繼續開自己的TikTok Shop。

對于后一種選擇，很多賣家心里還是沒有底的。

畢竟東南亞各國的“國情”雖有差異，但電商環境總體都差不多，馬來、越南政府也在討論新規：TikTok Shop在印尼的劇情，焉知不會在其他東南亞國家重演？

不過，巨變之中，往往孕育著新的商機。

對跨境電商有基本了解的人都知道，印尼這次在電商領域對“外來和尚”的限制，針對的是價低量少的跨境B2C電商模式，而不是成交規模更大的跨境B2B業務。

除非，東南亞各國逆全球一體化的大勢，執意將自己退回到一座孤島的狀態，不和全世界各國做生意！

02、跨境B2B，為什么值得奔赴？

既然說到B2B，我們就來淺聊一下B2B。

B2B電商，顧名思義，就是“企業對企業之間的電商交易”，這個模式可謂是最古老，也是最基礎的電商模式，從發展來看，至少有20年的歷史。

比如說，阿里巴巴國際站（Alibaba.com），就是現階段各種設施最完善、鏈路最安全可靠的B2B電商出口平臺。

問題來了：B2B跨境電商一直都存在，為什么一夜之間又成為中國賣家的“救星”了？

將視角回到印尼的“九月新政”，我們發現，上文中提到“丹那阿邦市場”的那些線下小微商家，是這次新規的“保護者”。

更有意思的是，這些“保護者”本身并不排斥外國企業和他們之間的貿易交來，因為他們在市場賣的很多商品，都是來自中國！

原因也很簡單：“丹那阿邦市場”雖然是東南亞最大的紡織服裝中心，但印尼本土的紡織服裝供應鏈還沒有完全建立起來，不具備又快又好地推出新產品和服務的能力；而在離他們不遠的中國，早就形成了中國羊毛衫名鎮——東莞市大朗鎮、中國女裝及童裝名鎮——東莞市虎門鎮、中國絲綢及紡織名鎮——蘇州市吳江區盛澤鎮等特色集群，為包括印尼在內的東南亞各國輸入價美物好的紡織服裝商品。

這一點從官方數據上得到了映證：2022年，印尼從中國進口了近100萬噸紡織品，占全國進口總量的44.86%！

大而言之，通過B2B跨境電商，中國紡織服裝產品源源不斷地輸往東南亞，還只是中國商品跨境出海的一個縮影。

除了紡織服務，來自中國的機電、家具、鋼鐵、藥品、塑料制品等諸多品類，都是東南亞市場的“常青樹”。

這說明了什么？包括印尼市場在內的東南亞商家本身并不排斥進口商品，但是他們反對賣家們通過社交平臺來做交易渠道，以低價產品在當地銷售商品，嚴重擠壓自己的生意。

換一句話說，包括印尼在內的東南亞國家的小微商家，非常歡迎通過跨境B2B模式和中國的賣家一起，將更多的商品引入本地市場。

所以，對中國賣家而言，潮流是一個輪回，商業模式也是，通過轉型做B2B出口，找到生意增長的新通路，是很多商家的共識。

當轉型做B2B出口成為賣家共識時，在平臺的選擇上應該沒有難度。

阿里巴巴國際站是做這一行最早也最大的平臺，各種外貿服務、出口鏈路都是最齊全、安全、可靠的。阿里國際站至今已服務了全球190多個國家和地區的4700多萬中小企業，提供了從獲客到選品，從交易到資金服務在內的全鏈路解決方案，一般來說，在外貿領域，賣家都會覺得“做出口就上阿里國際站”。

首先，B2B跨境出口模式更安全。

B2B的安全，是因為它有國家層面的強力托底。

比如說，近年來，中國和東南亞各國都簽訂了《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP），以國際多邊自貿協定的形式，從國家層面保障了B2B貿易的安全和穩定。

而在RCEP的生效后，東南亞已超越美國和歐盟，成為中國最大的B2B外貿出口市場。數據顯示，2023年上半年，我國對東盟國家出口額達到1.81萬億元，增長8.6%，占同期我國出口總值的比例已超過16%。數據的背后，是肉眼可見的無窮商機！

可以預判的是，在此次東南亞電商市場的變化中，B2B跨境電商不會受到影響；未來，隨著全球貿易數字化程度的不斷加深，中國對東南亞各國的B2B出口還會升溫。對于中國賣家而言，通過阿里巴巴國際站等平臺提前布局B2B跨境出口，才能在未來的競爭中搶占先機。

其次，B2B跨境出口模式更簡單。

特別是對于那些做慣了B2C的商家而言，轉型做B2B后，反而會覺得“so easy”。

這是因為，相對B2C，B2B出口電商沒有那么多的營銷壁壘，更沒有那么多消費者投訴需要處理。而且，在阿里巴巴國際站完善的數字外貿綜合服務的幫助下，賣家還可以做個“甩手掌柜”：只需要用心選品，將貨品之外的事情，包括物流服務、資金服務等全部交給平臺支持，就能順利打開市場銷路。

還有，B2B跨境出口模式創造的利潤更高。

相對而言，如今的B2C電商市場從業者眾矣，賣家和賣家之間的競爭空前激烈，利潤也在一天天攤薄；而跨境B2B背靠著阿里巴巴國際站這樣的實力電商平臺，生意規模更大，生意達成后，創造的利潤更高。

這也是以阿里巴巴國際站為代表的B2B數字外貿平臺，正在成為眾多中國賣家轉型做跨境B2B生意的第一選擇的主要原因。

03、搶占東南亞市場B2B市場中國工廠正在涌入阿里國際站

那么，在東南亞電商市場面臨新的挑戰時，阿里巴巴國站持續加碼做了哪些布局？

首先，全面開啟國別化精準運營，東南亞是其中一個重要市場。

2023年9月，阿里巴巴國際站宣布全面開啟國別化運營，即通過研究不同國家和市場的特點進行更精準的運營。

這樣做的好處，一方面，為海外B2B買家提供他們最需要的商品；另一方面，為廣大的中國賣家提供定制化運營服務，為他們帶來更多用戶的同時，助力賣家生意增長。

阿里國際站重點于上線了北美館、歐洲館和東南亞館，其中，東南亞市場動作不斷。

其一，上線各具特色的東南亞國家館。即跟據各國語言習慣、消費習慣等，打造出更符合各國特色的阿里國際站網頁和APP，助推更多爆款商品。

其二，為商家定制出口方案，還可以一鍵發品。平臺還推出了眾多智能外貿生意工具，助力商家提升運營效率。

其三，提供了包括一對一行業專業運營指導、物流服務、資金等在內的全流程陪跑服務。

此外，阿里巴巴國際站還針對東南亞本地的1200萬家零售商、制造商工廠以及工程商做了定向溯源。

其次，為有志于開拓東南亞市場的中國賣家提供全面扶持。

早在2023年10月，阿里國際站宣布推出“S計劃”（S意為“Shield：護盾”、“Sure：確定”、“Smart：智能”），針對那些受到印尼電商新規影響，轉型做B2B的商家提供了一鍵搬品、流量、專業指導、定制出口方案在內的全方位扶持，解決了賣家轉型做B2B電商的后顧之憂。

一些通過阿里巴巴國際站提早布局B2B的跨境賣家，已經驗證了跨境B2B生意的潛力。

還有，首次在東南亞市場專門舉辦B2B外貿大促。

2023年阿里國際站首次在東南亞舉辦B2B外貿大促，即“東南亞新年備貨節”，幫助更多中國工廠和外貿商家精準打開東南亞市場。

不少人也發現，近一段時間以來，在越南的河內、胡志明以及印尼的雅加達等東南亞城市的主要數字廣告屏幕都被阿里巴巴國際站“霸屏”了。

“東南亞新年備貨節”的背后，是阿里國際站的影響力在東南亞的顯著提升：從2023年11月份起，阿里國際站在東南亞各國的APP下載量就一直保持著增長的態勢，在越南市場更是保持在前三名。

“東南亞新年備貨節”期間，阿里國際站將針對東南亞市場發起大范圍物流補貼，力度之大，前所未有：平臺補貼下，六成以上發往越南的商品將實現包郵，一半以上發往印尼的商品物流費用將減半。

在以上措施“刺激”下，不少東南亞買家聞聲而來：“東南亞新年備貨節”開啟僅一周，就已有1.1萬多家工廠涌入！

來自東南亞當地的大型采購商Wilianto表示：“現在感覺在Alibaba.com上采購資金安全、物流簡單、還有很多優質的貨，尤其是剛開始的東南亞新年備貨節，我們都會來采購”。

國別化運營、多維度扶持、專場大促補貼，可以看出，阿里國際站在加碼東南亞跨境B2B電商，助力中國賣家開拓生意上，可謂不遺余力。

在平臺持續加碼東南亞市場的同時，東南亞賣家也給出了積極回應：阿里國際站數據顯示：2023年12月阿里國際站上來自東南亞館的流量比2023年10月再漲50%以上。

對于“東南亞新年備貨節”，不少賣家更是早就摩拳擦掌。

為了在“東南亞新年備貨節”取得佳績，廣州歐博化妝品有限公司提前2個月針對東南亞用戶的喜好研發適配本地的面膜產品，目前已經備好8000多個品類的面膜等著打包發貨。公司電商負責人表示，“從2023年跟著阿里國際站做東南亞，我們家店鋪的訪問量就一直在漲，最近又漲了24%，平均看每天都有700多客戶”。

展望未來，東南亞B2B出口會必然迎來自己的高光時刻。

一方面，東南亞的企業都在加大B2B采購，盡快填滿社交平臺退出后留下的市場空間；另一方面，經此一事，越來越多跨境電商B2C賣家也會全力轉型做B2B業務。

跟著趨勢，提前布局，機會總是為有準備的人而來。從長期來看，這次的東南亞電商劇變可能只是起了個頭，遠遠沒有到結尾的時候。未來，隨著各國電商政策的變化不斷，更穩定、更簡單、更高利潤回報的B2B數字外貿也會成為中國賣家的主流選擇：不用懷疑了，歷經20多年的B2B跨境電商業務，正在迎來新的春天。